Olá, Estudante!
Este MAPA da disciplina de Comunicação Empresarial e Negociação apresenta lhe com o objetivo desenvolver
capacidades criativas de soluções analíticas usufruindo das comunicações e mediante às necessidades de
negociações.
CONTEXTUALIZAÇÃO.
Desenvolver habilidades e competências referentes à comunicação e negociação, definitivamente, é um grande
diferencial aos mais diversos tipos de profissionais, sobretudo, para aqueles que atuam diretamente com a área
comercial, seja no contexto nacional, seja no contexto internacional.
Nesse sentido, fica aqui uma reflexão importante sobre as particularidades inerentes aos processos de negociação com
fornecedores nacionais e estrangeiros. Saber como negociar com seus stakeholders internacionais acaba sendo uma
obrigação para obtenção de sucesso, e conhecer a cultura e os costumes das pessoas e dos países com quem se
estabelecem relações comerciais se torna algo fundamental.
Leia o artigo a seguir:
AImportância da Comunicação nas Negociações Interculturais
[Artigo – Parte 1]
“A comunicação na negociação é nada mais nada menos do que os meios pelos quais os negociadores podem atingir
os seus objetivos, construir seus relacionamentos e resolver conflitos. A maioria dos executivos entende que esta é a
ferramenta mais importante que se pode ter para negociações de sucesso. Ela se torna ainda mais desafiadora quando
incluímos participantes de diferentes culturas e nacionalidades. […]
Bem, quando estiver negociando com fornecedores estrangeiros, você vai se deparar com uma variedade de
obstáculos, tais como leis, ideologias e governos com os quais você não tem familiaridade, e que normalmente nunca
são abordadas em uma negociação com fornecedores do seu país. Um obstáculo em particular que, normalmente,
complica as negociações são as diferenças culturais entre as partes envolvidas.
Isso porque a cultura consiste nos padrões de comportamento socialmente transmitidos, nas atitudes, normas e valores
de uma sociedade, ou de uma nação, um grupo étnico ou, até mesmo, de uma organização.
Portanto, compreender a cultura de colaboradores estrangeiros é muito parecido com o descascar de uma cebola. Você
vai descobrindo camadas que estão intrinsecamente relacionadas. Ao interpretar um comportamento revelam-se
atitudes, que, por sua vez, refletem-se em normas, onde, então, são encontrados os valores. E são justamente essas
diferenças culturais que podem complicar, em muitos aspectos, as negociações e os relacionamentos.
[…]
Na economia globalizada em que vivemos você pode fazer negociações de qualquer parte do mundo, então é crucial
que você entenda o que é considerado normal, educado e aceitável no ambiente de um indivíduo em particular. Até
mesmo um executivo muito experiente pode perder um contrato por uma questão importante, porém extremamente sutil,
de diferenças culturais entre as partes envolvidas. Você pode ser super bem-sucedido na sua área de negociação, ter
cursos, pós-graduação, anos de experiência na sua área, mas se você não tiver conhecimento das diferenças culturais
que podem ser indispensáveis no acordo que está fechando com empresas estrangeiras, você corre um alto risco de
perder o seu contrato por uma simples má interpretação de um gesto ou de um comportamento, que sejam vitais para
que não haja ofensa ou gafe da sua parte em relação a outra parte envolvida”.
[Artigo – Parte 2]
“Uma ponte cultural, ou uma pessoa que tenha conhecimento de diversidades culturais, têm sempre um valor inestimável

em uma negociação. Entenda que diversidade cultural não se resume apenas a saber falar o idioma da pessoa
envolvida, mas principalmente de como se comportar nas situações do dia-a-dia. Só o fato de falar inglês fluente muitas
vezes não é o suficiente. Saber a etiqueta necessária em um encontro com alguém de cargos relevantes na política, os
requisitos indispensáveis para se fazer um pedido em um restaurante chique em um almoço de negócios, ou até mesmo
saber exatamente o que o chá e o café representam nesta ou naquela cultura, são fatores muitas vezes determinantes
para uma comunicação correta na hora de se fechar um contrato de peso. Conhecer uma cultura a fundo é saber
intimamente as nuances comportamentais da rotina de um povo. O tratar, as características únicas de cada povo e de
cada lugar. A comunicação numa negociação intercultural vai muito além do domínio do idioma, é muito mais profundo
do que uma simples tradução. Inclusive se a pessoa responsável pela tradução em uma negociação não estiver
familiarizada com os costumes das partes envolvidas, ela pode causar danos irreparáveis ao invés de ajudar. Porque,
muitas vezes, pequenos detalhes podem fazer toda a diferença entre agradar e ofender. E interpretar sinais não
verbalizados pode ser um grande desafio. Muitas vezes, pequenos gestos ou olhares podem ser cruciais na hora de se
causar uma boa impressão. Então, é fundamental que você faça a sua pesquisa de quais são os erros mais comuns em
uma negociação intercultural, a fim de não cometê-los, evitando, assim, comprometer o sucesso do seu acordo”.
Fontes:
Disponível em: https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-1/. Acesso em:
10 fev. 2023.
Disponível em: https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-2/. Acesso em:
10 fev. 2023.
Diante do exposto, acompanhe a situação fictícia a seguir:
Imagine que você, caro(a) estudante, trabalha na Comex S/A, uma grande Companhia Multinacional do ramo de
desenvolvimento e distribuição de equipamentos tecnológicos, e foi escalado(a) como o(a) responsável por conduzir um
processo de negociação milionário com um novo potencial cliente situado na Holanda. De antemão, você foi instruído(a)
sobre o comportamento dos holandeses durante uma negociação, em que foi dito que, em geral, eles são
“concentrados em fatos e números, mas também adotam discursos mais longos e raramente tomam decisões
finais sem um bom ‘debate holandês’, às vezes até beirando uma ‘zona de perigo de análise excessiva’”
(CUNHA, 2022, on-line).
Fonte: https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-3/. Acesso em: 10 fev.
2023.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e diante da narrativa apresentada, para fins desta Atividade
MAPA, a sua missão será, na condição de negociador(a) representante da Comex S/A, atender às solicitações dos
itens a seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1. Em relação aos tipos de negociação, articule o que vem a ser uma negociação distributiva, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem.
Item 2. Em relação aos tipos de negociação, explique o que vem a ser uma negociação integrativa, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem.
Item3. Indique uma estratégia de negociação que você utilizaria junto ao potencial cliente holandês, considerando suas
características comportamentais ao negociar, demonstrando como o processo de negociação seria conduzido a partir
dessa estratégia, com a finalidade de fechar o acordo milionário de fornecimento de equipamentos tecnológicos.
Bons estudos. Sucesso!
Orientações:
• Antes de enviar sua atividade, certifique-se de que respondeu todas as perguntas da atividade e não se esqueceu de
nenhum detalhe. Após o envio, não são permitidas alterações.
• Não são permitidas correções parciais no decorrer do módulo, pois a interpretação da atividade também faz parte da
avaliação.
• Atenção ao prazo de entrega da atividade. Sugerimos que envie sua atividade antes do prazo final para evitar
transtornos e lentidão nos servidores.
• Busque pelo Formulário Padrão Mapa(Template) em Material da Disciplina e utilize-o para enviar suas respostas no
seguinte formato: ARIAL ou TIMES NEW ROMA,Ntamanho 12, texto justificado em formato DOC/DOCx(Word) ou
PDF.
• Atente-se para as normas da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) e para o programa “Plágio não rola”
da UniCesumar!
• Caso ocorram dúvidas, envie-as no “Fale com Mediador”. Elas serão respondidas em até 48 horas úteis.
Boa atividade e Sucesso!